2014年の10月下旬にお問い合わせをいただいた、とあるフィットネス器具を扱うネットショップさん。
結論からいえば、実質2週間という短期間で前月比140%アップ（売上2.4倍）になりました。
※月100万円の売上と仮定するならば、200％アップは300万円という事になります。
このお客さまからのご相談は以下のような内容でした。
- ・売上を伸ばしたい
- ・モール店舗運用に不安を感じる
- ・現状のホームページの効果がわからない
- ・SEO業者さんの効果が感じられない
ホームページを作ったものの、売上が立たない（利益が出ない）。アクセス人数が集まらない･･･Web関連のご相談で良く受ける内容です。
ホームページのリニューアルを成功させるために必要だと思う僕なりの考えをまとめてみます。
1.相手企業の従業員になる
ホームページリニューアルを行う場合、お客さんは目的達成のために投資をするわけですから現状維持もしくはマイナスを出してはいけないわけです。投資額の回収をするまでは"赤字"という事です。
イニシャルコスト（初期投資）で数十万～数百万かかりますね。
更にホームページオープン後からもサーバー利用料や制作依頼費用、広告運用やSEO代行からメディア戦略、サポート運用まで様々なランニングコスト（月額費用）もかかるわけです。このWeb事業のために人が動くのであれば別途人件費も発生しますね。
ホームページ活用の成功・失敗次第では相手企業を伸ばす事も傾ける事も可能ということ。
先日、同業の友人から「重く考えすぎじゃない・・？」と言われましたが、重く考えすぎるくらいでちょうど良いのでは、と。逆にそれぐらい本気で相手の企業につっこんでいかなければ売上は勿論、信頼関係を作るのが難しかった経験があります。
ホームページは、企業のネット上にある"オフィス"であると考えています。
2.自分の得意分野を知り、わからない事はお客さんに聞く
僕の仕事はWebコンサルティングです。
Webコンサルティングとは、現状の問題を見える化し、Web活用における戦略を立案して実行を促す。そして売上・利益を最大化するための提案を行う、経営者の道しるべを示すパートナーとして動いています。
売上に繋がる様々な要因を探っていく中で、数字や情報を用いて分析を行います。
その中で"わからない事"が出てきます。
それは「経験値によって得た知識や現場でしか知り得ない情報」になります。
取り扱い商材や現場レベルでの接客、過去の情報は僕にはわかりません。特に扱う商材についてはマニアックな些細な情報が意外な突破口に繋がる事があります。
わからない事は素直に聞き、お客さんに教えて頂きます。
賢しらに話をしたところで本質は直ぐに見抜かれますからね、めんどくさい担当者のレッテルが貼られる前からお客さんに頼ります。その分、Webに関する知識や技術はお任せください！と胸を張ります。
ここで情報共有する事が非常に大切で、後々の運用にも大きく関わってきます。
知識レベルの共有や業務効率アップにもなってきますので。
3.現状の売上を把握
以下の計算式に当てはめる事で現状の売上を把握します。
売上＝アクセス数×転換率×顧客単価
「売上」を構成するのは「アクセス数」、「転換率」、「顧客単価」の3要素です。
現状の売上を月100万円と仮定した場合。
アクセス数が1,000。転換率を1.0%としたとすると、顧客単価は1万円ですね。
アクセス数を2,000にすれば売上は200万になるという事です。
現状を把握してどこを伸ばすべきか知る事でホームページリニューアルにおける提案も顧客（利用者）へのアプローチも変わってきますね。
4.根拠となる数字を用いて戦略立案
集めた情報を基に仮説を立て、検証して根拠となる数字を導き出します。
例えば、昨年の同月に売れている商品を今年も出せば売れるかもしれない？という仮説を立てます。しかし、その年の時流や流行りに付随した商品の可能性もありますので、昨年売れた理由を明確にする必要があります。
他にも、今こんなニーズがあるからこの商品が売れるんじゃないか？とか、顧客層を考えるとこんな売り方を出すと刺さるんじゃないか？とか。
つまり、やみくもに提案するのではなく、仮設を立てた方が戦略を練りやすいという事に繋がります。
5.ホームページを構成する4つの要素
- 商品力（例：商品・サービスの質や価値、品揃え、独自商品の開発）
- 売場力（例：使いやすい設計、商品・価格露出）
- 集客力（例：アクセス数、流入経路、販促媒体）
- 接客力（例：商品に関する情報・写真掲載、顧客満足に直結するコンテンツ）
1.商品力から順に重要な要素であり、この構成要素がしっかりとしていれば商品は売れるという事になります。この指標を基に現状のホームページを見る事で各要素に対する改善点を見つけ、リニューアル時に反映させます。
※各項の細かい分け方についてはまたどこかで。
6.チームで動き、みんなでお客さんを応援する
現状の問題点からリニューアルに至るまでの経緯や流れ、分析した資料や情報を全員で共有する必要があります。「お客さん」と「制作会社の担当者」だけではなく、僕の会社ではプロジェクトに携わるメンバー"全員に相談"します。
- ・Webデザイナー
- ・エンジニア
- ・Webディレクター
- ・Webコンサルタント
ホームページの導線設計から構築側の注意点（SEOを意識した仕組み）。
掲載商品の選定、キャンペーンの内容などそれぞれの視点から意見をもらう事で、より良い高い効果を発揮するからです。
これにより、売上に関わる数字を意識したデザイン。検索順位や使いやすさを視野に入れた構築。仕事ではなく、個人としての意見（顧客目線）を得られるため、ただ作って終わりの作業ではなくプロジェクトに関わる全員の成長にも繋がります。
まとめ
Webコンサルティングを行うという事は対価に伴う責任があります。
しかし、重要なのはお客さんをしっかりとサポートして売上を一緒になって作っていくパートナーになること。要するに、自信を持って提案していくことが大切です。
自信を持って提案した内容が失敗する事も当然あります。
しかし、お客さんから言われた言葉は「今回は外しちゃいましたね～！次なにしましょう！？」という、ワクワクした前向きな言葉でした。
「失敗は成功のもと」という言葉がありますが、まさにだと思います。
失敗しすぎて悔しい思いをした事が幾度とありますが、その失敗を活かして成功させれば良いわけです。やるかやらないかは置いておいて、考えた事は相談してみる事が大切です。思わぬアイデアへと広がるかもしれませんね！
言うだけならタダですし。笑
